用两年时间在中国市场实现从零到卸妆水品类NO.1的奇迹，绝不是风口和运气使然。

文丨胡奇

“可以说是踩到了风口上，猪都能飞起来，再者就是运气也还不错，所以慢慢就做起来了。”浙江召香品牌管理有限公司（以下简称“召香”）总经理章杰谈及UNNY在中国市场的爆发式增长，显得有些过于谦虚了。

自大学毕业后，章杰就投身化妆品行业，最初入行是做线上化妆品零售，2016年4月正式开始创业，才成立公司做线上的化妆品批发，签约DUP彩妆和蓓昂斯，客户以淘宝C店为主。

△左为浙江召香品牌管理有限公司总经理章杰

也就在这一年，网红带货的风潮开始了，电商市场瞬息万变，有了一定经济基础的章杰决定all in：“当时我就把房子卖掉了，等于是破釜沉舟，要把这个赚钱的工具做成自己的事业。”

2016年8月，召香签约UNNY，成为品牌中国线上总代理，至此，这个成立仅4个月、员工不足20人的年轻公司成为了UNNY中国奇迹的造梦者。

月销150万瓶卸妆水的实战方法论

在章杰的理解中，电商市场一定需要爆品，而爆品一定是由几个维度构成的，第一是时间窗口，第二是渠道窗口，第三是有一个志存高远的高素质团队，天时地利人和，缺一不可。

“一款真正的爆品从业务端来讲，它一定基于这个品类是市场的大众需求，我们对数据的研究也是花了很大的心思和精力，从而发现卸妆品类的潜能绝对是巨大的。”章杰告诉记者：“在两年前，国内卸妆水的体量约为月均600万件，而如今已达到月均1000多万件，可以看到每年的增速是非常恐怖的。”

这正是章杰所说的时间窗口，在品类机遇的基础上，UNNY打出了69元的超低价格，几乎是当时主流卸妆水价格的一半，性价比做到了极致，消费者的接受程度也显著提升了。

在渠道窗口上，章杰认为销售渠道和品牌流量是息息相关的，打造爆品的过程永远都是先难后易，所有的渠道都能见到同一款产品，消费者购买的机会成本就会更低。因此UNNY几乎覆盖了所有的线上销售平台，在淘宝还拥有超过8000家合作商家。

在2018年底，UNNY正式启动线下渠道，率先进驻线下美妆店铺的标杆屈臣氏，目前月销可达15万瓶到20万瓶。以此为突破口，UNNY在不到一年的时间里，覆盖了30000多家化妆品店。而对于线上线下不同渠道，UNNY的定价政策也完全相同，并有着强有力的控价举措。

与此同时，UNNY在网络声量的投放上也同样采取了全覆盖的策略，不断吸纳新的流量。章杰介绍道：“在我们最早创业的时候，网红正是风口，因为他们有粉丝基础，有教育和领导消费者的能力，随后包括明星带货、国外网红、小红书、淘宝直播等多种推广方式也全都一网打尽。”

在章杰看来，拓展销售渠道和扩大品牌声量都是教育市场的有效方式，当教育到一定阶段的时候，品牌的爆发力是难以想象的。章杰透露，在10月21日双十一预售当天，李佳琦和辛有志两位主播就分别卖出了十几万瓶。

“所以我觉得品牌认知很重要。看准了品类的风口，再乘以流量，一结合就爆发了。因此确实有很高的运气成分。”章杰说道。

培养一流执行团队，创建品牌孵化平台

从章杰决定让企业承载自己的人生价值开始，他对事业的定义就十分清晰：“我就是要把这个企业确定好使命、价值观和愿景，而我们的使命就是成就有梦想的人和团队。”

章杰认为，团队的思维方式、热情和能力就是企业的核心竞争力，一流的草根执行团队比顶尖的管理专家更重要，公司对员工的锻炼和培养决定企业潜力的上限。召香为此设置了独立的培训部门，负责员工培养，每个月进行总结梳理。

团队部门设置则以客户为中心，注重服务。召香分为两大团队，销售团队有200多人，此外均为市场团队，并细分了多个部门，例如PR部门负责明星、KOL推广，设计部门负责制作内容推广素材，运营部门负责品牌运营、策划，技术部门负责官网、公众号运营维护，还有一个协调部门负责所有市场团队的对接和梳理。

除此之外，召香还有产品设计团队，负责市场数据调研，对产品价位、功能进行需求捕捉，并将公司的一些设计和理念传递给品牌方。

品牌拓展也是召香业务规划的重点，除了UNNY，召香还运营有芭贝拉、艾医生、RNW等品牌。其中韩国养肤彩妆芭贝拉是公司目前的重点孵化品牌，和UNNY不同，在芭贝拉的运营策略上，召香走的是稳扎稳打路线。

章杰解释道：“当公司有了一定基础之后，就需要我们用心去经营和包装自己，要让客户认知到这一个正规的品牌，而且值得信任，这种安全感是品牌做大做强的先决条件。”

精细化运营和孵化更多品牌是召香未来的发展路径。“召香用两年的时间，把UNNY从零开始做到全中国市场出货量第一，所以我们现在也在操盘不同的单品，同样也是朝着品类第一的目标去迈进。”章杰说道。

为此，章杰对内部创业提供了极大的支持，目前召香旗下已经分出了八个公司，分别运营不同的品牌，并且新公司的孵化还在继续。章杰介绍，每个公司都是他和部分元老共同持有的，最初由章杰承担较大投入，随着公司发展，合伙人可逐渐回购股份，成为实际掌舵人。

章杰认为：“世界上最伟大商业模式叫利他，在成就新公司的同时，也会成就公司的合伙人和员工。在这个过程中，我只需要去做资源匹配和整合就可以了，在召香的资源体系中，新的公司和品牌成长速度会非常快。”

在不同阶段做不同的事情，尽管年销售规模已达10亿量级，但召香正在慢慢回归到精细化运作，为企业的品牌和影响力积蓄价值。“随着未来新的时间窗口，我们都会随着看到东西不断快速改变和迭代。丰富企业的生态，经营越来越专业，也就意味着我们可以走的更远。”

注：本文转自微信公众号《唯美电商评论》。