一枝红杏出墙来 一枝红杏出墙来电视剧

——记中国医药物资协会单体药店(江苏)分会江阴药店联盟理事长张建新

在浩浩的长江之滨，有一座美丽而文明的城市，全国百强县之首—江阴。离市区10公里的南闸镇是个热闹繁华的地方，镇区店铺林立、人声鼎沸，一处挂有“益民堂大药店”牌匾的店铺格外引人注目。店内陈设整洁大方，管理井井有条，各种医药宣传广告资料张贴摆放得体。这里每天顾客盈门，服务员满面春风，服务热情周到，顾客们对这里的经营和服务赞不绝口。

一位50出头的男子正在津津有味的介绍一批新药，无论顾客怎样打听他都不厌其烦，时不时还有几句风趣的语言，逗得大家哈哈大笑。他就是这里的主人—“益民堂大药店”经理张建新。今年5月14日，他还在全省各市县中率先组建单体药店联盟，并被推举为中国医药物资协会单体药店（江苏）分会江阴药店联盟理事长，成为江苏省市县中第一个敢吃螃蟹的人。

张建新经营的单体药店是成功的。他认为，成功药店的共同点，是都拥有在别人看来简单但是学不了的东西。贯穿其中的，始终不是固定的模式，也不是深奥的理论，而是一种深刻的理念。

是的，他是这样想的，也是这样做的。九年来，他按照自己的思路，使药店从无到有，从小到大，从一家到两家，规模不断扩大，效益不断提高，信誉不断增强。人们赞誉的不仅是他吃苦耐劳的精神，更佩服他科学灵活的经营之道。

张建新的药店刚起步的时候，他从来没有接触过这方面的知识，是个典型的门外汉。从医药品类、功能用途，到经营管理、市场规律等，他都有很多不懂的地方。但是，他有自己独到的理念。“我知道，想要让一个药店走上正轨，最重要的是抓住人心。消费者不应该是你去找他们，而是要让消费者来找你。把被动化为主动，赢得消费者的青睐才是你最成功的地方。”所以，他始终把顾客当上帝，让顾客到药店有宾至如归的感觉。人们喜欢到他的药店去消费，是因为那里有“家”氛围、“暖”的感觉。来到这里不仅有放心满意的消费，还能学到丰富的治病健身常识。

说起来容易做起来难，满意的服务、科学的经营并不是轻而易举就能实现的。要经营好药店，经营管理者的知识和专业水准是更加重要的，它是让消费者满意的基石。然而， 掌握市场经济规律，熟谙管理经营之道，不是一朝一夕的事情，必须潜心下来认真学习。所以，他边管理药店边自我学习。虽然很艰辛，但他并没有放弃。经过几年的艰苦努力，他成功地在南京中医药大学药学专业毕了业。有了专业知识，对经营者来说，就等于插上了腾飞的翅膀。从此，他经营的药店一天比一天好起来。

人生不会总是一帆风顺的。正当“益民堂大药店”经营顺风顺水的时候，新GSP政策下来了。这对单体药店来说，是一个很大的挑战。然而，他并没有畏惧，而是采取措施勇敢的去迎接挑战。新的政策要求，企业负责人必须是执业药师。经过一番考虑，他决心通过学习，让自己成为一个执业药师。有人持怀疑的态度，说“像你这样年纪的人，已经过了学习的年纪，记忆力和接受能力已经无法和年轻的时候相提并论，你能行吗？”他回答说：“只要还有机会学习，怎样的年纪都不算晚。”于是，繁忙的工作之余，他挤出时间钻研，花上比别人多两倍三倍的时间去努力学习。终于，在去年一次性过了三门，今年还差一门。他很有信心地说：“我相信今年一定能成功拿到执业药师的证书”。

新政策在给了单体药店经营者带来很大压力的同时，也给他们传递了一个新的理念和深刻的启迪，那就是经营管理应该更加人性化。

张建新的理解是，人性化定位的含义是关爱消费者，尊重人的本能生命和自为生命，它是深度定位的基础。只有理解、领悟了人性，才能满足人的本能生命，帮助人实现自为生命！中国企业为什么热衷于价格战？就是没有去理解人性，不懂得消费者想要什么。地质学家要一台“沙漠王子”，你却给他生产了一辆“奥迪”，卖不出去能不打价格战吗？

因此，他在经营中注意找准自己的切入点、消费者的利益点，把根深扎在消费者心里。他不是把药品硬塞给消费者，而是要让消费者在自己的经营策略里产生发自内心的需求认可。他认为，很多店里都有这样一个严重的问题，当客人进到店里，没有人接待，当客人询问的时候也只是冷冰冰的敷衍几句。这样的经营，怎么能够了解到客人得了什么病，怎么能够很好的把药品销售出去呢？

于是，张建新认真进行市场调研，分析总结别人的经验教训，从而提升自己的经营策略。 所以，他不仅经营药店的医药品牌，而且想方设法在医学领域里让顾客发自内心的认可自己的药店，在销售药品的同时还给予消费者专业的指导和治疗。他还要求每一位营业员，在顾客来到店里的时候,一定要微笑，要满腔情，要会给消费者讲解基本的医疗常识。许多消费者来到他的药店后，都夸赞说：“哟，不错，这家店太人性化了，以后还来这家”。

你需要更多的客人，但是客人需要你嘛？张建新经常这样问自己，以此来警醒自己、鞭策自己。他说：“让客人需要你，你就成功了”。

张建新认为：目前，药店经营价格竞争模式已发挥到极致，下一阶段的竞争一定是专业的竞争，服务的竞争，价格竞争必然退出历史舞台。他的店之所以成功，最主要的一点就是有一个好的口碑，客人愿意到他的店里来。因为他们让消费者身心上感受到了温暖，最大化的满足了消费者的需要。药店是一个服务行业，只有好的服务才能招揽人心。

服务于人，消费者即是上帝，这种深刻的理念其实就是对一个符合人性的简单理念的彻底的、始终的贯彻，这种深刻度到达一定层次后就会升华，升华的标准是别人可望而不可及，就是无法模仿。这就是他想打造百年老店秘诀的深度定位 ，也是张建新经营管理的真谛。

在新的理念基础上，张建新注意不断更新经营模式，提升药店人气和效益。“e消费”模式的引进就是他的一个成功范例。“e消费”通过让消费者实现便利的e消费、实惠e消费、安全e消费、快乐e消费的消费体验，凝聚了大量的人气。消费者只要一个手机号就能注册成会员；每次在联盟商家消费均享受会员价，更有返利；所有联盟商家都签署诚信公约，保护消费者的权益，并且每次的消费都能在网页上可查询追溯；买单报手机号，即有机会中大奖，每周10088个中奖机会，大奖高达5000元。通过e消费，消费者享受到消费的惊喜和快乐。2011年11月份进入e消费模式，2012年的营业额增长了30%；截至目前，今年的营业额比去年同期增长了26%。新的模式带来了新的效益，新的气象。这就是永不言败的张建新，这就是不断创新的张建新。

现在，张建新不仅是“益民堂大药店”的经理，还是中国医药物资协会（江苏）分会江阴药店联盟的理事长，为了单体药店的发展，他有更加高远的发展计划。他表示，要结合当前社会经济、医药市场形势对单体药店和联盟提出的新要求，严格遵守各项规章制度，统一思想，规范运作，共享信息资源，给予会员企业指导和帮助，共同应对市场的竞争和挑战，促进江阴医药行业的健康与稳定发展，为江阴医药市场的有序发展发挥积极的作用，为江阴人民的健康事业做出新的贡献！

一枝红杏出墙来，惟愿果实满枝头。新的理念必然带来新的出路。我们相信，在张建新的带领下，江阴单体药店联盟一定会迎来美好的春天！

2014年2月1日于南京